3月11日，2015年五粮液低度系列酒重点市场营销工作会议在河北唐山召开，宜宾五粮液股份有限公司董事长刘中国、五粮液股份有限公司副总经理朱中玉出席了本次会议，五粮液品牌管理事务部部长陈翀主持会议；糖酒快讯网、新食品杂志受邀分别作为独家网络和平面媒体参加了本次会议。以下为会议详细内容：

　　刘中国：没有风浪扛不住 五粮液引领高端低度酒市场

　　刘中国在会上表示，白酒行业的调整已经三年多了，很多独立观点、行业演变与市场反应都已逐渐呈现，今天，我们完全可以说，没有什么坡坡坎坎过不去，没有什么风浪扛不住，我们始终明白，市场自有市场的规律，行业自有行业的道理，唯有看清远方的希望，做好自己的事情，在理性中回归，在努力中前行。

　　刘中国在会上就五粮液低度系列的战略地位、运营目标、厂商共赢等问题提出了以下看法：

　　第一，五粮液低度系列的目标就是要打造中国高端低度白酒的领军品牌。低度五粮液是极具战略意义的产品，公司付出了高度的重视，并投入巨大的资源，这也是五粮液低度系列产品前期取得可喜成绩的基础支撑。本次年度营销沟通会议选择在唐山举行，正是因为五粮液企业贴近市场，积极拓展，转变工作作风的具体体现。同时，也是因为唐山的缘祥泰酒业在全国100多家平台商中成绩显著。五粮液不惧怕深度的调整，不惧怕市场的竞争，我们完全有信心做好五粮液品牌与低度系列产品，使五粮液低度系列产品成为持续赢利的产品。

　　第二，公司正不遗余力的深化改革，加强管理，努力推进转型升级，一切围绕五粮液品牌健康持续的发展，将五粮液低度系列产品打造成为一支具有强劲生命力，摆脱普五影响，独立成长的赢利产品。

　　第三，坚持厂商共建共赢的发展模式，双方以更新的思维，更开放的胸怀，更务实的态度，积极转型升级，互帮互促，让我们获得更大的进步，收获更大的利润，合作长长久久。

　　朱中玉提出五大要求 经销商要变坐商为行商

　　朱中玉从产品分级管理、市场秩序、市场支持，团队优化，费用使用方面提出了新的要求和规划。

　　朱中玉表示，今天这个会在糖酒会之前开，说明市场形势时不我待！低度五粮液上市18个月实现了18亿的销售，全国基础网络布局已经完成，拥有104个运营商。华北华东两大优势区域占到销售的近80%，西南、东北基础良好。春节前后按照公司营销改革以及新品牌策略的要求，成立了专门的五粮液品牌事务部，负责五粮液系列品牌的运作，按2015年确定的更高要求，低度五粮液将向20、30、50亿更高的目标前进。

　　对团队提几点要求：

　　第一，要对产品结构、分级进行调整，突出39度五粮液。对42度五粮液在传统区域作为重点打造和扶持，35度五粮液着重培养新型消费群体。

　　第二，直分销体系推行执行，优化渠道，根据近两年的经营情况，明确商家职责，划分好渠道和终端，长期可持续的稳定厂商关系。

　　第三，价格管理与市场秩序维护。

　　第四、完成促销费用使用的创新利用。防止把费用简单使用，真正落实在市场具体运作当中去。要创新研究费用使用方向、形式和效果。

　　第五、营销大团队要做好转型工作。价格混乱、窜货严重只是表象，本质是营销过程执行不到位。要向老外学习，细致、严谨。随着公司市场推进的要求，特别是直分销的要求，参与执行并思考，在这个目标下，两支队伍最终实现转型。随着直分销体系的推进，实现两支队伍的转型，营销团队从催量、催款员，转化为真正的市场战斗人员。对商家来说，转型的具体表现就是要从坐商变为行商，不能停留在批发、大流通。

　　经销商代表鄢奎平：危机中的机会

　　在一个地级市就完成近1.5亿销售，拿下全国第一的低度五粮液经销商，唐山市和缘祥泰董事长鄢奎平在会上分享了成功经验。

　　据鄢奎平介绍，低度酒的成功是危机中的机会。新品39度五粮液自2013年11月在唐山上市以来正处于白酒行业深度调整的阶段，在行业和市场面临危机的同时也带来了新的机遇。

　　在过去的1年多时间里和缘祥泰立足五粮液转型发展的战略，积极梳理整合渠道客户，完成了39度五粮液新老品的交替，完成了低度五粮液在市场新常态下的良好开端。

　　首先，和缘祥泰整合了原有五粮液运营商家，营销中心，原有商家，和缘祥泰共同维护市场，解决了原商家资金压力，保证了原有五粮液的市场份额。对渠道进行了分级管理，确保了市场层级客户的销售利益。

　　对于新品低度五粮液的推广和缘祥泰主要采用两种形式，一是品牌诉求推广，二是通过广泛的异业联合开展圈层营销推广。

　　同时，还针对消费者开展各类型的促销活动刺激消费。元旦、春节期间“箱约美酒过大年”活动就非常成功，消费者凭两个新品低度五粮液的外箱即可兑换1瓶新低五品鉴酒，消费者购买新品低度五粮液既有了面子又得到了实惠。直接拉动销售2万多箱，截止到2月底已回收外箱皮7000余个。同时，还有效的抵御了外埠的低价窜货并减少了回收包装造假的可能。

　　今后公司将本着产品区域化、运作市场化、厂商双赢化的营销理念，将新品低度五粮液打造为唐山高端酒水的第一品牌。在过去的一年里我公司立足五粮液1+5+N品牌战略，以新品39度五粮液、五粮特曲（头曲）、六和液和绵柔尖庄等五粮液核心产品重点布局，全面覆盖高、中、低价位段并以新低五为核心打造五系市场氛围，以消费者和市场为导向，将唐山市和缘祥泰酒业打造成一个五粮液专销公司。

　　沟通交流环节

　　来自各地的重点经销商就目前各区域市场遇到的问题、取得的成绩、今后的方向等方面做了心得分享，并提出意见建议。在各个经销商的发言中，小编发现，在好几个县级市场，低度五粮液销售都已经突破了5000万元！

　　声音一：库存消化快市场无限大希望公司更多支持

　　经销商代表：江苏泰州某经销商

　　42度五粮液经销商。2014年打款3800万，不到一年的时间消化库存3200万，节后盘点渠道经销商、门店，所有库存不到600万。42度市场无限大，希望公司能够大力支持。

　　声音二：低度时尚产品还有很大的发展潜力

　　经销商代表：北京朝批

　　公司对健康低度白酒做了调研，发现低度时尚产品还有很大的发展潜力。目前对于分销、团购、郊县公司也已经在有条不紊的开展，达到了170多个客户。下一步市场建设和管理两手都要抓，借鉴唐山和缘祥的方法做市场运营。

　　声音三：就算一两年不赚钱也要做！但厂家要保障我们的长期利益！

　　经销商代表：长兴川酒

　　我是35度五粮液经销商，我打算一两年不赚钱，先把市场做起来，希望厂家承诺，只要我们把市场做起来，就要我们长期受益！领导要加强管控窜货现象。

　　声音四：窜货问题太呕人，厂家要协助把货管控好！

　　经销商代表：无锡某经销商

　　低度酒公司很重视，今天新的一年也提出新的要求，但春节期间我们遇到窜货问题，让人呕了一肚子气，厂家要把货管好！

　　声音五：20多年不离不弃坚决拥护厂家决议

　　经销商代表：吉林某经销商

　　和公司合作20多年了，感谢五粮液对经销商的关心关爱，不离不弃。

　　市场要做到几个方面：拥护厂家决议，从自己做起，从市场需要出发，改变传统做法，市场无限大，潜力无限大，按照厂家指导和要求，都能做好。全面梳理吉林市场状况，分级分区域做好管理，做好深入营销。深入各个地区，吉林省9个地级市，每个地区召开品鉴会和品鉴推荐会。让更多人了解到五粮液的口感。

　　声音六：面对竞争对手封杀有效突击灵活营销出奇制胜

　　经销商代表：江苏盐城某经销商

　　分销商以做洋河大分销商为主布局，针对市场，洋河的封杀，做突击，陈列的个性化。针对团购，采取企业老板专人对接。订制礼盒，送出了400多份，带动了1000多箱的销售。大型饭店，年夜饭，礼盒39度品鉴酒出现频率相当高。

　　声音七：我们在没人喝低度的地方完成了计划现在有了新的布局

　　经销商代表：乾坤福重庆分公司

　　我们选择了39度，原本重庆市场没人喝低度，都喝高度，但公司看到了大健康的发展方向。2014年是全新尝试，面临困难太多，招商难，所以第一年做氛围营造，推广布局，用更多的区域更多的点来打造。年底顺利销售完全年的计划，摸索39度的出炉，有了新的布局。

　　声音八：建议宣传要让老百姓能够口碑宣传，引导消费者健康消费白酒

　　经销商代表：辽宁沈阳经销商

　　感觉到五粮液在随市场变化。建议宣传要让老百姓能够口碑宣传，引导消费者健康消费白酒，突出我们推广的是世界主流产品。

　　五粮液品牌管理事务部部长陈翀表示，今日经销商提出的未解答完的问题将会在糖酒会前给大家答复。

　　文章来源：糖酒快讯